Vad är en kommersiell tillväxtstrategi?

De flesta konsumentbolag har en affärsplan, en budget och en marknadsplan. Färre har en kommersiell tillväxtstrategi: en gemensam bild av var tillväxten ska komma ifrån, och hur sälj, marknad, pris, kanaler och produkt ska samverka för att nå dit. Utan den blir varje avdelning duktig på sitt eget, men helheten växer inte.

Definitionen i en mening

En kommersiell tillväxtstrategi beskriver vilka kunder ni ska vinna och behålla, med vilket erbjudande, till vilket pris, genom vilka kanaler, och hur organisationen ska arbeta för att det ska bli verklighet.

Den skiljer sig från en affärsstrategi genom att vara konkret om intäkterna. Affärsstrategin säger vart bolaget ska. Den kommersiella tillväxtstrategin säger hur intäkterna ska växa, och vem som äger vad.

De fem byggstenarna

1. Kunder och segment

Vilka kunder är mest lönsamma, och vad har de gemensamt? En bra strategi utgår från kunden och marknaden, inte från den egna organisationen. Ofta finns den största potentialen i att hitta fler kunder som liknar de bästa man redan har. Läs mer om positionering, målgrupp och segmentering.

2. Erbjudande och pris

Vad betalar kunden för, och vad är de beredda att betala? Pris och paketering är den snabbaste hävstången för lönsamhet, men också den som oftast styrs av vana snarare än analys. Se pris och paketering.

3. Kanaler och partners

Butik, e-handel, direktförsäljning och återförsäljare ska förstärka varandra. När kanalerna konkurrerar om samma kund läcker marginalen. Läs mer om partner och återförsäljare och omnichannel retail och D2C.

4. Organisation och samsyn

Strategin fungerar bara om sälj, marknad, produkt och analys drar åt samma håll. I praktiken är bristande samsyn mellan de kommersiella teamen en av de vanligaste orsakerna till att tillväxten planar ut.

5. Mätning och uppföljning

Vilka mått visar att strategin fungerar? Utan tydliga mått och ägare blir strategin ett dokument i stället för ett arbetssätt.

Tecken på att ni saknar en kommersiell tillväxtstrategi

• Tillväxten har planat ut, och ingen kan peka ut exakt varför.
• Teamen prioriterar olika saker, och initiativen blir liggande.
• Rabatter och villkor har vuxit fram utan struktur.
• Ni har insikter och data, men de blir inte till beslut.
• Ni kan inte säga vilka kunder, kanaler eller partners som faktiskt är lönsamma.

Så tar ni fram en strategi som faktiskt genomförs

Börja utifrån och in. Förstå kunden och marknaden först: vem som köper, varför, och vad de är beredda att betala.

Titta sedan inifrån och ut. Hur fungerar organisationen, kanalerna och erbjudandet i dag? Var finns läckaget?

Prioritera hårt. Tre till fem initiativ med tydliga ägare slår en lång lista som ingen äger.

Bygg in mätning och rytm. Regelbundna avstämningar och mått som följs upp konsekvent gör strategin till ett arbetssätt.

Ett bra första steg är en workshop och audit som visar var potentialen och läckaget finns, och vad ni ska göra först.

Vanliga frågor

Hur lång tid tar det att ta fram en kommersiell tillväxtstrategi?

En första prioriterad plan går ofta att ta fram på 2–4 veckor. Själva genomförandet pågår därefter löpande.

Vem ska äga strategin?

Ytterst ledningen, men varje initiativ behöver en tydlig ägare i den kommersiella organisationen.

Vill ni veta var er tillväxt ska komma ifrån? Boka ett kostnadsfritt 30-minutersmöte eller läs mer om vår strategiska rådgivning.